lunes, 8 de octubre de 2012

¿Dónde está el umbral del éxito?

Bajo el prisma de David González
Director Territorial | Zona Aragón y Navarra | Previsión Mallorquina


Hasta hace pocos años hemos vivido quizás la mejor etapa económica de la historia de España. Prácticamente en todos los sectores económicos se han marcado récord históricos de comercialización y ventas en la distribución de cualquier producto.

Para Previsión Mallorquina no ha sido distinto, estos últimos años tampoco han pasado inadvertidos y nuestro negocio en cifras generales creció desde 2002 hasta 2008 en un % inusual, más del 60%, crecimiento propiciado principalmente por el aumento significativo de afiliados autónomos que creció un 27,5% hasta mayo de 2008. En nuestra Territorial de Aragón y Navarra el crecimiento en dicho período fue superior al 200%.

Diseccionando datos de autónomos en las comunidades de Aragón y Navarra, hasta 2008 había 167.959 autónomos y sabíamos perfectamente que teníamos que aunar esfuerzos para intentar llegar a todos ellos a través de nuestra principal vía de negocio: nuestros mediadores.

Desde la óptica de la Territorial de Aragón y Navarra, nuestras líneas de actuación, llevadas a cabo a lo largo de estos años, cuyos resultados han sido fructíferos fueron:

  • Analizar la situación del mercado distribuidor:
    • Por un lado, vosotros, la mediación, os encontrabais con una oferta saturada de compañías aseguradoras existente con las que operabais habitualmente.
    • El factor escaso ‘tiempo’ que se os consume el día a día.
  • Luego entonces,  ¿cómo hacer que una pequeña aseguradora, especialista en un único producto, sea atractiva y llamara la atención a nuestros mediadores? Como si de un pescadito en la inmensidad del océano se tratara...
A nivel comercial, buscando un equilibrio entre eficiencia y servicio, diseñamos unas rutas comerciales con una periodicidad quincenal para estar más cerca de nuestros mediadores. Digamos que así siempre estamos cuando nos necesitan. En resumidas cuentas lo que pretendemos es dar el mayor ‘servicio’ posible, como seña de nuestra identidad. Aunque también es cierto que los tiempos cambian y también los métodos.

Dado que el objetivo de esta Territorial siempre ha sido que cada mediador realice una póliza al mes, hemos diseñado una línea de trabajo para que siempre haya una lista de autónomos a quienes poderle ofrecer una póliza de subsidio. Este método nunca nos ha fallado. Ya sabemos que “quien siembra recoge”.

Además, como especialistas en el ramo, tenemos la obligación de innovar en productos exclusivos y dotar de todos ellos a nuestra red. Hablamos de productos dirigidos sobretodo a profesionales liberales como Médicos, Abogados, Arquitectos... en el que realmente les ofrecemos pólizas hechas a medida y les aseguramos aquello que más les preocupa (desde una afonía, una afección ocular, lesiones en extremidades superiores...); o por ejemplo, en el caso de colectivos como el de los transportistas, llegamos a duplicarles la cobertura en el caso de sufrir un accidente de circulación.

El éxito de nuestro negocio reside en la post venta del seguro: el siniestro. Es la parte más difícil del negocio y es donde las Aseguradoras marcan la diferencia. Hay que tener claro que quien contrata una póliza de baja y haga uso de ella, si no ha recibido un buen trato o no cumple sus exigencias, se sentirá engañado, defraudado y procederá a solicitar la anulación de la póliza, justamente lo que todos nosotros no queremos que pase, ¿verdad?.

Para ello es necesario,

-   hacer un seguimiento médico correcto,
-   disponer de información actualizada,
-   y pedir aquella que se necesita de una forma ágil,

...para que cuando el asegurado ‘coja el alta’, en el plazo de una semana tenga su ‘talón’ en la mesa de su mediador.

Por desgracia de todos nosotros, los datos que dábamos al principio han caído en picado, contamos con un 10,50% menos de autónomos que entonces, la economía no se mueve ni se moverá como antes, las familias cada vez están más endeudadas y la credibilidad de nuestro país... está por los suelos. También nuestra red de mediadores, vosotros, está sumergida en una guerra de precios, antes sólo de autos y ahora de cualquier ramo. Sin duda son tiempos muy complicados y aún así, podemos dar gracias de trabajar en el sector Seguros. De momento es uno de los menos afectados.

En general, este discurso podemos escucharlo prácticamente todos los días pero realmente no podemos conformarnos con eso.

Siguen existiendo nichos de mercado todavía poco afectados por la crisis. SÍ, LOS HAY. 

  • Quedan muchos autónomos todavía por contratar una póliza de baja.
  • Muchos, aún desconocen la existencia de este tipo de póliza.
  • Otros, que en su momento contrataron un producto de similares características se dan cuenta de que no se adecua a sus necesidades y necesitan cambiar.
La manera de encontrar este nicho de mercado no tiene mucho secreto: ofrecer, ofrecer y ofrecer la póliza.

Observo en el día a día a mediadores de seguros que siguen contratando pólizas todos los días de cualquier ramo. Son mediadores que son muy constantes, cuyo esfuerzo se supera día a día y que, ahora más que nunca, se implican in extremis en su trabajo. Son un claro ejemplo a seguir y sus valores son garantía de éxito, siempre lo han sido y no fallan.

En el otro lado, aunque afortunadamente son pocos los casos, están aquellos que esperan que amaine el chaparrón... para estos quizás entonces sea tarde.

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